Wstęp:

W dzisiejszym wywiadzie odkrywamy sekrety Victorii Hall, specjalistki od nieruchomości premium we Wrocławiu, która z powodzeniem sprzedaje najbardziej ekskluzywne rezydencje i apartamenty. Victoria opowie nam o swoich kluczowych strategiach, które pozwalają jej osiągać sukcesy na rynku nieruchomości premium. Dowiemy się, jak organizacja Open House wpływa na sprzedaż luksusowych domów, dlaczego off-market jest kluczowy dla wielu transakcji oraz jak Victoria osiągnęła sukces, sprzedając milionowe nieruchomości w rekordowym czasie. Rozmawia Wojciech Brzozowski.

Wywiad:

Wojciech Brzozowski (WB): Victoria, dziękuję, że zgodziłaś się na rozmowę. Na początek, zdradź nam, co przyciągnęło Cię do pracy na rynku nieruchomości premium i jakie były Twoje początki?

Victoria Hall (VH): To był przypadek. Uczyłam języka angielskiego, gdzie osiągnęłam swój szczyt. Wypaliłam się zawodowo – jak tylko słyszałam pytanie „Nauczysz mnie angielskiego?”, od razu uciekałam. Zaczęłam szukać czegoś nowego, czegoś kreatywnego. Wtedy wpadłam na znany serial o nieruchomościach i pomyślałam „Wow! To wygląda ciekawie i kreatywnie”. I złożyłam CV do biura nieruchomości. Nie wierząc, że ktoś w ogóle weźmie mnie pod uwagę. 🙂

Żeby było śmieszniej, zawsze interesowałam się nieruchomościami – praktycznie wszystkim, co z tym związane: projektowaniem czy architekturą. Więc ten serial trafił we mnie w odpowiednim momencie.

Od samego początku w nieruchomościach byłam pewna, czego chcę. A były to nieruchomości premium. Każdy doświadczony agent nieruchomości wie, że to jeden z najtrudniejszych segmentów pracy. Tylko głupiec bądź szaleniec, zaczynając w tej branży, wybiera premium. Przekonałam się o tym na własnej skórze. Nie mając kontaktów, wiedzy czy umiejętności, zapłaciłam rokiem bez zarabiania.

Tak uparcie chciałam robić premium. Ale to nie był stracony czas. Nabywałam wiedzę, obserwowałam, chodziłam na prezentacje doświadczonych agentów i oczywiście uczyłam się samodzielnie. Obserwowałam, jak oni to robią w Stanach. I w końcu zaskoczyło.

W końcu zaczęłam budować relacje z ludźmi, wiedziałam, jak im pomóc i czego potrzebują. Przede wszystkim mogłam wyrzucić te wszystkie sztywne bzdury, które w nas pakują, trzymając nas w pudełkach „telemarketingu”. Zaczęłam stawiać na siebie, na autentyczność, moje wartości. I powiem Ci, o dziwo, to jedyny sekret. Ludzie wtedy Cię „kupują”, bo nie udajesz kogoś, kim nie jesteś. A klienci nie mają czasu na udawanie – albo Cię kupują, albo nie. I tak to się zaczęło.

WB: Twoje wyniki na rynku premium robią wrażenie. Jakie są Twoje „sekrety”, które pozwalają Ci sprzedawać milionowe nieruchomości w rekordowym czasie?

VH: Najważniejszy sekret już Ci zdradziłam – bycie sobą. 🙂 Budowanie relacji opartej na zaufaniu. To brzmi jak przysięga małżeńska, ale naprawdę tak jest. We współpracę wchodzą obie strony i obie strony muszą sobie zaufać. Ja jako agent również wybieram, czy chcę z danym klientem pracować. Jak widzę na początku, że nie mamy porozumienia, to wiem, że to się nie uda i lepiej sobie powiedzieć „nie”.

Po drugie, to zrozumienie potrzeb klienta i skonfrontowanie jego wizji z realiami rynku. Trzeba być szczerym, pewnym swojej wiedzy i umiejętności. Niech klient wie, że masz wszystko pod kontrolą. Stajemy się z klientem wspólnikami – ja inwestuję w jego nieruchomość, a on wie, że wykonam swoje zadanie.

Jest też strategia marketingowa. To bardzo, ale to bardzo ważny element sprzedaży. Każda nieruchomość zasługuje na to, by obrać odpowiednią i pasującą do niej strategię. Nie da się wszystkiego sprzedać „na jedno kopyto”. Trzeba zastanowić się nad tym, do kogo skierowana jest nieruchomość i jak do tych osób dotrzeć.

Ważna jest też współpraca z innymi agentami i dużo aktywnej pracy off-market z ofertą. Współpraca z zaufanymi agentami pozwala na sprawne i szybkie transakcje oraz przede wszystkim pomaga w marketingu nieruchomości.

Ogólnie to dziękuję za zaproszenie. Ale żeby było jasne – nie uważam, że jestem jakimś ewenementem. Działam po prostu najlepiej, jak potrafię, a dzięki współpracy z innymi agentami i kontaktami mogę osiągać to, co osiągam.

WB: Jaką najdroższą nieruchomość sprzedałaś i ile czasu Ci to zajęło?

VH: Najdroższa nieruchomość jaka sprzedałam to penthouse na Księcia Witolda za 10,5 mln. Przyznam, że nie byłam gotowa na tą sprzedaż. Ledwo od sprzedania domu za 5 mln przeskoczyłam próg 10 mln. Ale lubię wyzwania i w moim słowniku nie istnieje słowo niemożliwe. 

Przy tym apartamencie  musiałam się nieźle nagimnastykować. Zmieniałam kilkukrotnie strategię. Na tamten moment, nie wiem czy Wrocław był gotowy na taką cenę za apartament. I to jeszcze z rynku pierwotnego. Ale nie dawałam za wygraną, przeprowadziłam około 25 prezentacji. Analizując rynek i oceniając panujące warunki namówiłam klienta na zrobienie dwóch tarasów na dachu budynku i sprzedaży penthouse’u podzielonego na trzy apartamenty. Istniały ku temu możliwości. To doprowadziło nas do sprzedaży i do pobicia rekordu ceny za m2 z rynku pierwotnego we Wrocławiu w tamtym czasie. 

Jak patrzę na dzisiejsze warunki rynkowe, to nabywcy tych apartamentów będą mogli również osiągnąć rekordy przy sprzedaży.

Czas sprzedaży to było tylko 8 miesięcy. Dlaczego tylko? Statystycznie mówiło się, że przy dobrej strategii, o sprzedaży tego typu nieruchomości w ciągu 24 miesięcy. Teraz wiem, że dużo zależy od umiejętności i produktu. 

A anegdotą z tej transakcji jest to, że na jedną z umów musiałam pojechać do notariusza aż do Warszawy.

WB: A jaka była Twoja najszybsza sprzedaż? Jakie czynniki pozwoliły Ci na tak ekspresowe zamknięcie transakcji?

VH: No wiesz, tych “szybkich” transakcji trochę było. Może opowiem o jednej, która na mnie również zrobiła wrażenie. Spotkałam klientów jakiś rok wcześniej, oczarował mnie ich dom i strasznie chciałam go sprzedać. Po rozmowie zrozumiałam, że w tamtym momencie chcieli sami spróbować swoich siły w sprzedaży. Odpuściłam, ale pozostawaliśmy w kontakcie. Po roku zapytałam jak sprzedaż idzie i usłyszałam: “Pani Victorio, to co? Sprzeda nam Pani dom?” Nie mogłam się tego doczekać. Zaczęłam swoją magię sprzedażową i trzy dni później mieliśmy ofertę na stole. 

Oferta została opublikowana off market, wysłana do bazy kontaktów, agentów z segmentu premium. Aktywnie pracowałam z ofertą. W tym czasie robiliśmy zdjęcia, filmy itd. I tak znalazło swojego klienta.

Okazało się, że to klientka do której miałam i tak w ten dzień zadzwonić – wiedziałam dokładnie czego szuka i wiedziałam, że to jest dom dla niej.
I tak nie licząc czasu do samej umowy końcowej w 3 dni sprzedałam dom za prawie 4 mln.

Można by powiedzieć, że to szczęście. Ale to nie szczęście, a starannie zrobiona praca i odpowiedzialne jej wykonanie odegrało swoją rolę. Gdyby to miało być szczęście, to właściciele sprzedaliby ten dom w ciągu tego poprzedniego roku. 

WB: Open House to popularna strategia sprzedaży, szczególnie w segmencie premium. Dlaczego jest tak ważny dla tego rynku i jakie korzyści może przynieść agentom oraz właścicielom?

VH: Temat Open House zacznę od tego, że w Polsce – w sumie nie wiem, jak jest w całej Polsce, ale we Wrocławiu – nie jest on aż tak popularny. Nie zawsze jest potrzebny i nie zawsze jest możliwy.

Niepotrzebny, ponieważ mając bazę taką jak nasza, np. Spod Lady, wystawiając u nas nieruchomość, już samo to działa jak Open House. Dla mniejszych mieszkań często nie ma gdzie pomieścić gości. Nie każda nieruchomość jest aż tak unikatowa. Robienie Open House dla nieruchomości, które są już jakiś czas na rynku, nie zmienia biegu sprzedaży, bo wszyscy po prostu już znają tę nieruchomość. Czy warto ponosić dodatkowe koszty i robić Open House na siłę?

Niemożliwy bywa z wielu powodów. Chociażby przez właścicieli, którzy nie wyrażają chęci na oprowadzanie tłumów ludzi po swoim domu. Czasem klienci nie chcą, aby wszyscy wiedzieli, że sprzedają swoją nieruchomość, stąd sprzedaż off-market. Chcą sprzedać „po cichu” i tu przydaje się taka platforma jak nasza – oferta nie jest publikowana na portalach, ale każdy agent, który prężnie działa na rynku, ją zna i poleca swoim klientom, którzy mają pierwszeństwo w obejrzeniu i zakupie.

A jednak Open House to ogromny element sprzedaży nieruchomości. Gdy wysyłamy agentom czy klientom surową ofertę, traktują ją jak kolejną zwykłą propozycję. Dzięki Open House dajemy jednak szansę obejrzeć nieruchomość i wykreować z nią więź. To wyjątkowa okazja, by potencjalni nabywcy mogli doświadczyć atmosfery domu. Nie chodzi tu tylko o prezentację nieruchomości, ale także o stworzenie emocjonalnej więzi z miejscem, co w przypadku luksusowych domów ma ogromne znaczenie. Dzięki temu agent, wysyłając ofertę do swojego klienta, będzie bardziej zaangażowany, a klient zapamięta wrażenie, które wyniósł z tego domu.

Korzyści płynące z Open House są ogromne. Chociażby szybka sprzedaż czy efektywne reklamowanie. W jednym miejscu masz kilkanaście osób, a każda z nich ma swoją bazę klientów. Bardziej agresywnej strategii marketingowej nie znam, chyba że licytację.

WB: Jakie znaczenie ma sprzedaż off-market na rynku premium? Dlaczego coraz więcej właścicieli luksusowych nieruchomości wybiera tę opcję?

VH: Sprzedaż off- market na rynku Premium jest jego najważniejszym elementem i czasem jedyną opcja. Pozwala na zachowanie pełnej dyskrecji, co jest niezwykle ważne dla klientów. Taka strategia sprzedaży unika nadmiernego rozgłosu, a oferty są prezentowane tylko poważnie zainteresowanym osobom. 

Sprzedaż off-market często przyciąga nabywców szukających czegoś naprawdę wyjątkowego, co nie jest dostępne publicznie. Klienci już nie chcą kupować nieruchomości, które wszyscy widzieli. Chcą się poczuć wyjątkowi i wiedzieć, że dana nieruchomość została specjalnie dla nich wyciągnięta. 

Często moi klienci mają wielkie nazwiska i musimy sprzedawać czy kupować po cichu. Aby nie zmieniono ceny specjalnie dla nas i aby nikt nie wiedział gdzie mieszkają. To poczucie bezpieczeństwa skłania ku sprzedaży off- market.

Czy premium czy nie, off market pozwala na sprawdzanie nastrojów rynkowych. Na weryfikacji założonych strategii jak i sprawdzaniu zainteresowania, co pozwala na kontrolowanie oferty przed wejściem na rynek. 

WB: Społeczność Spod Lady oferuje agentom szereg narzędzi i możliwości współpracy. Jak Ty je wykorzystujesz i jak to wpływa na Twoją pracę w segmencie premium?

VH: Grupa Spod Lady czy kontakty, które zawarłam przez te lata z agentami działającymi na rynku premium to moje super moce. Te narzędzia czy współpraca z innymi agentami, są nieocenione, zwłaszcza w sprzedaży off-market. Dzięki współpracy z zaufanymi agentami można łatwiej dotrzeć do odpowiednich klientów, wymieniać się informacjami o dostępnych ofertach oraz szybko reagować na potrzeby rynku. Ta współpraca pomaga w budowaniu relacji z klientami, ponieważ wszystko odbywa się w zamkniętym, profesjonalnym kręgu, co zwiększa zaufanie do transakcji.

Mówię zawsze do klientów, może w tym momencie na spotkaniu jestem ja sama, ale za mną działa cała machina agentów. 

WB: Jak widzisz przyszłość rynku nieruchomości premium we Wrocławiu? Czy pojawiają się jakieś nowe trendy, które mogą wpłynąć na sposób, w jaki agenci będą pracować?

VH: Wiesz, do niedawna mówiłam o tym non stop, że we Wrocławiu mamy zaledwie 4% nieruchomości premium i ciężko było zaspokoić rosnące potrzeby klientów na takie właśnie nieruchomości. 

Teraz widzę zmianę. Zwiększa się liczba ofert w segmencie premium, więcej nieruchomości w topowych lokalizacjach jak i wyższe ceny za luksusowe produkty. 

Ja to tak widzę: ‚old mone’y wyprowadza się, a ‚new mone’y wchodzi. Co to oznacza, że klienci którzy dawniej kupowali nieruchomości premium poniekąd zaczynają szukać innych możliwości lokowania swoich pieniędzy, nie tylko w Polsce. Po drugie jest to pokolenie już starsze, które chce spędzić już swój czas trochę inaczej czyli poza granicami i sprzedają swoje nieruchomości dywersyfikując w ten sposób swój portfel i upłynniając swój kapitał. 

Znowu z new money, mamy młode pokolenie influencerów, celebrytów itd. Zarabiają oni ogromne pieniądze i również zaczynają myśleć o nieruchomościach. Ich wizja domów czy mieszkań odbiega od tego, co kupowało ‘old mone’y. Tu istnieją moje obawy, ale i nowe możliwości. Czy Wrocław jest w stanie w tym momencie dostarczyć im inwestycji nowoczesnych i premium. Za to istnieje ogromne pole by tworzyć takie przestrzenie, ponieważ jest rosnące zapotrzebowanie na prawdziwy premium. I tym się cieszę. Wiem że w przeciągu kilku lat zobaczymy jak Wrocław rusza z kopyta w rynek premium. 

A jeżeli chodzi o samą pracę agenta na rynku premium to myślę, że rośnie zaufanie do agentów. Sukcesywnie i małymi krokami stanie się to normalne, że to agentom będzie się powierzać sprzedaż nieruchomości premium. 

Pojawiają się również nowe narzędzia i możliwości korzystania z nowoczesnych technologii, które pomogą w personalizacji usług i digitalizacji w procesie sprzedaży.

Duże biura jak widać odchodzą w cień i małe butikowe biura zaczynają rządzić. Chyba tylko w naszym zawodzie to się dzieje. Pytanie dlaczego? Dlatego, że duże biura wrzucają swojego klienta do machiny i jest jednym z wielu, a małe biura przywracają to co najważniejsze we współpracy z klientem – indywidualne podejście, budowanie relacji, zrozumienie potrzeby i współpracy bazującej na zaufaniu. 

I oby tak dalej. Jestem pełna pozytywu co do tego co niesie przyszłość dla rynku premium. 

Podsumowanie:

Rozmowa z Victorią Hall ujawnia, że sukces na rynku nieruchomości premium nie jest dziełem przypadku. Victoria opiera swoje działania na kilku kluczowych „sekretach”: indywidualnym podejściu do Klienta, perfekcyjnej prezentacji oferty, umiejętności budowania prestiżowej atmosfery wokół nieruchomości oraz skutecznej współpracy z innymi profesjonalistami.

Dzięki tym czynnikom, Victoria nie tylko sprzedaje nieruchomości za miliony, ale także robi to w rekordowym czasie. Klient, który chce kupić lub sprzedać luksusową nieruchomość, powinien zwrócić uwagę na:

1. Doświadczenie agenta – agent z sukcesami w sprzedaży nieruchomości premium zna potrzeby zamożnych Klientów i wie, jak skutecznie je zaspokoić.

2. Znajomość rynku – luksusowe nieruchomości wymagają znajomości specyfiki tego segmentu, a także umiejętności dotarcia do wąskiej grupy zainteresowanych nabywców.

3. Współpraca z zaufanymi profesjonalistami – efektywna współpraca z innymi agentami pozwala na szybsze zamknięcie transakcji i większą skuteczność działań.